Venda fechada não garante dinheiro no caixa

Com R$ 5 milhões investidos em tecnologia própria, a Sinnu aposta em infraestrutura voltada às vendas consultivas e pretende movimentar R$ 400 milhões em volume transacionado nos primeiros 12 meses

Existe uma perda silenciosa nas operações B2B de alto tíquete que raramente aparece nos indicadores comerciais: a venda que se perde na última etapa. O vendedor prospecta, conduz reuniões, envia propostas, negocia condições e recebe o aceite do cliente. No momento do pagamento, porém, a transação não é concluída e toda a receita esperada deixa de entrar no caixa. Em um cenário de juros elevados e crédito mais caro, esse tipo de falha passou a ter impacto ainda maior sobre o resultado das empresas.

É nesse contexto que a Sinnu inicia sua operação. Liderada por Antonio Alfonso, CEO da companhia, a empresa desenvolveu uma infraestrutura de pagamentos voltada exclusivamente para negócios que trabalham com vendas consultivas, como agências, consultorias, mentorias, empresas de software como serviço (SaaS) e operações de inside sales. O investimento de R$5 milhões foi realizado com capital próprio, destinado ao desenvolvimento da tecnologia, e a meta é movimentar R$400 milhões em TPV, sigla para volume total de pagamentos processados, durante os primeiros 12 meses.

“Pagamento não é botão. No B2B, uma recusa pode representar uma venda de cinco dígitos que simplesmente deixa de entrar no caixa. Com o custo do capital nesse nível, não faz sentido investir em aquisição, colocar um vendedor para negociar, fechar o contrato e perder a receita justamente na última etapa”, destaca Alfonso.

Antonio Alfonso, CEO da Sinnu, lidera a companhia, que investiu R$ 5 milhões no desenvolvimento de tecnologia própria para pagamentos B2B.

O ambiente econômico ajuda a explicar por que esse tema ganhou relevância. A taxa Selic está em 14,25% ao ano e, segundo a Serasa Experian, mais de 9 milhões de empresas estavam inadimplentes em maio de 2026, acumulando R$ 229,9 bilhões em dívidas. Cada CNPJ negativado possuía, em média, quase sete contas em atraso, enquanto micro e pequenas empresas concentravam a maior parte dos registros. Nesse cenário, recuperar eficiência no momento do recebimento passou a representar mais do que uma questão operacional. Tornou-se uma estratégia de preservação de caixa.

Do aceite do cliente ao recebimento

Fundada em 2025, a Sinnu inicia a operação com uma equipe de 22 profissionais e R$ 5 milhões investidos integralmente com capital próprio no desenvolvimento de sua infraestrutura tecnológica. O investimento foi direcionado à construção do núcleo da plataforma, sem terceirização das principais ferramentas que sustentam a operação. Gateway, checkout, sistema antifraude, motor de split e plataforma de orquestração foram desenvolvidos pela própria empresa para atender negócios que dependem de negociações comerciais antes da conclusão da compra.

Na prática, a plataforma conecta a etapa financeira ao processo comercial. Em vez de tratar o pagamento como um procedimento isolado, a proposta é reduzir atritos justamente no momento em que a negociação é concluída.

“O mercado desenvolveu boas soluções para modelos de compra mais imediatos, mas uma operação consultiva funciona de outra forma. Existe uma equipe que prospecta, negocia e conduz o cliente até a decisão. Quando o pagamento não acompanha essa jornada, surge uma ruptura justamente no momento em que a receita deveria entrar”, explica Gustavo Oliveira, CMO da Sinnu.

Gustavo Oliveira, CMO da Sinnu, atua na estratégia de crescimento e posicionamento da empresa no mercado de pagamentos.

O tamanho da indústria ajuda a explicar por que essa etapa ganhou importância. Segundo o Banco Central, o Brasil registrou 78,4 bilhões de transações de pagamento no segundo semestre de 2025, movimentando R$68,2 trilhões, crescimento de 14,1% em relação ao mesmo período do ano anterior. O Pix respondeu por 54,7% das operações, enquanto os cartões somaram 23,8 bilhões de transações.

Para Alfonso, o avanço do Pix amplia as alternativas disponíveis para empresas e consumidores, mas não elimina a importância do cartão em negociações de maior valor.

“O cartão vai dividir espaço, mas não vai desaparecer. No alto tíquete, o parcelamento continua sendo parte da decisão de compra. A discussão não é escolher entre Pix ou cartão. O desafio é utilizar os dois de forma inteligente e direcionar cada transação pelo caminho com maior chance de aprovação”, observa o CEO.

Aprovação também é resultado financeiro

Entre os diferenciais da plataforma está o sistema de orquestração, responsável por definir automaticamente o melhor caminho para processar cada transação. A tecnologia trabalha em conjunto com mecanismos próprios de prevenção a fraudes para aumentar as taxas de aprovação.

Para Alfonso, esse indicador ainda costuma ser tratado apenas como um aspecto técnico, quando seu efeito aparece diretamente na receita das empresas.

“Durante muito tempo, a aprovação foi tratada como assunto de TI. Para quem vende, é caixa. A empresa precisa acompanhar quantas oportunidades chegaram ao pagamento e quantas realmente se transformaram em receita”, ressalta.

A companhia também utiliza inteligência artificial para analisar transações em tempo real e apoiar decisões relacionadas ao processamento e à identificação de comportamentos de risco.

“IA em pagamentos não é chatbot. O valor está em analisar uma transação em milissegundos, definir o melhor caminho para o processamento e identificar sinais de fraude. É tecnologia aplicada diretamente à geração de receita e à proteção da operação”, acrescenta.

Transparência também passa a ser diferencial

Outro ponto da estratégia é oferecer rastreabilidade completa das transações. O sistema de split permite dividir automaticamente os valores entre vendedores, parceiros e fornecedores, acompanhando o destino de cada recurso.

“O pagamento precisa ser simples para quem compra e transparente para quem vende. Quando existem comissões e divisões de receita, a empresa precisa saber exatamente quanto entrou e para onde cada valor foi. Essa rastreabilidade não deveria depender de conferências manuais no fim do mês”, explica Athos Vilarins, COO da Sinnu.

Athos Vilarins, COO da Sinnu, lidera a operação e a estratégia de integração dos pagamentos ao processo comercial.

Sem recorrer a investidores externos, a companhia financiou toda a estrutura com recursos próprios. Agora, pretende validar sua estratégia em escala. A meta é atingir R$ 400 milhões em TPV nos primeiros 12 meses de operação.

“O próximo movimento é integrar definitivamente o pagamento ao processo comercial. Ele precisa acompanhar a proposta, o vendedor, a divisão dos valores e a forma como cada empresa vende. Receber deixou de ser apenas o último passo da venda e passou a fazer parte dela”, avalia Vilarins.

Oliveira acredita que essa mudança também altera a forma como empresas analisam desempenho comercial.

“Durante muito tempo, a preocupação terminava quando o cliente dizia sim. Mas uma venda que não passa pelo pagamento nunca virou receita. É essa distância entre vender e efetivamente receber que o mercado ainda precisa reduzir”, conclui.