Alta de movimento em períodos comemorativos contrasta com margens pressionadas e falta de gestão contínua ao longo do calendário

O setor de bares e restaurantes no Brasil, que soma cerca de 1,3 milhão de estabelecimentos e emprega mais de 6 milhões de pessoas, opera com margens pressionadas e baixa previsibilidade financeira, segundo dados da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) e do Sebrae. 

Em datas como o Dia das Mães, 78% dos negócios esperam aumento de faturamento e 62% projetam crescimento de até 20% na receita, mas o avanço pontual não garante lucro no acumulado do ano, evidenciando fragilidades estruturais na gestão .

Marcelo Marani, professor e fundador da Donos de Restaurantes, escola especializada na formação de empresários do setor, afirma que o aumento de demanda em datas específicas costuma mascarar problemas mais profundos. “O restaurante enche em momentos pontuais, mas isso não corrige uma operação desorganizada. Muitos empresários faturam bem em alguns dias e perdem dinheiro no restante do mês”, diz.

A distorção começa na formação de preços e no controle financeiro. Ainda é comum que estabelecimentos definam valores com base na concorrência ou na percepção de mercado, sem considerar margem de contribuição, custos operacionais e fluxo de caixa. 

O resultado aparece no balanço: alto volume de vendas combinado com baixa rentabilidade. “O salão cheio cria uma falsa sensação de sucesso. Sem cálculo correto, o empresário pode vender muito e ainda assim não gerar lucro”, afirma.

Datas comemorativas também elevam a complexidade operacional. Para atender ao aumento de demanda, muitos restaurantes ampliam equipes, reforçam estoques e aceleram a produção, o que aumenta custos e riscos de desperdício. 

Quando não há planejamento, a pressão sobre o caixa cresce e o ganho adicional se dilui. “Se não houver organização, o que deveria ser lucro vira custo. E, pior, uma experiência ruim nesses dias reduz a chance de retorno do cliente”, diz.

A dependência desses picos revela ausência de estratégia contínua. Negócios que não estruturam ações de fidelização, controle de indicadores e previsibilidade de receita acabam vulneráveis nos períodos de menor movimento. 

A consequência é um fluxo financeiro instável e dificuldade para sustentar a operação ao longo do ano. “O problema não é faturar mais em datas especiais. O problema é depender disso para sobreviver”, afirma.

Diante desse cenário, a profissionalização da gestão aparece como principal caminho para transformar picos de faturamento em lucro recorrente.

Especialista aponta cinco práticas para transformar faturamento pontual em lucro consistente

A seguir, medidas adotadas por operações mais estruturadas para equilibrar resultados ao longo do ano:

1. Precificação baseada em margem real Definir preços a partir dos custos totais e da margem desejada evita vendas sem rentabilidade e permite decisões mais estratégicas sobre o cardápio.

2. Controle rigoroso de custos e desperdícios Gestão de insumos, negociação com fornecedores e padronização de processos reduzem perdas e preservam a margem .

3. Gestão ativa do fluxo de caixa Acompanhamento constante de entradas e saídas, aliado a uma reserva financeira, reduz o impacto da sazonalidade e evita desequilíbrios.

4. Fidelização e recorrência de clientes Programas de relacionamento e melhoria da experiência ajudam a manter receita constante, diminuindo a dependência de datas específicas.

5. Planejamento antecipado de datas comemorativas Organização prévia de equipe, estoque e operação permite capturar o aumento de demanda com eficiência e converter movimento em resultado .

A adoção dessas práticas tende a mudar a lógica do negócio, substituindo a dependência de picos por uma estrutura mais previsível e rentável.

Para o especialista, a virada está na forma como o empresário enxerga o próprio negócio. “Restaurante lucrativo não é o que lota em datas especiais, mas o que funciona bem todos os dias. Quando a gestão é profissional, o faturamento de pico vira ganho adicional. Quando não é, vira apenas volume sem resultado”, afirma.